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交作業(yè)！TA上半年賣車8380輛，同比提升34.8%
當商用車行業(yè)進入存量競爭時代，如何在經(jīng)濟型商品市場站穩(wěn)腳跟，東風商用車新疆有限公司堅定地給出了自己的答案：不等不靠，主動出擊，銳意改革，搏擊市場。 2023年以來，東風新汽堅持以客戶為中心，全價值鏈同心同向，通過商品特性打磨、營銷轉(zhuǎn)型、市場化改革等系列有力舉措，企業(yè)競爭力快速提升。上半年，實現(xiàn)銷量8380輛，同比提升34.8%，跑贏大市，經(jīng)營指標超預算達成，為東風商用車品牌向上貢獻了東風新汽力量。
當商用車行業(yè)進入存量競爭時代，如何在經(jīng)濟型商品市場站穩(wěn)腳跟，東風商用車新疆有限公司堅定地給出了自己的答案：不等不靠，主動出擊，銳意改革，搏擊市場。
市場不相信眼淚，唯有拼搏方顯英雄本色。
2023年以來，東風新汽堅持以客戶為中心，全價值鏈同心同向，通過商品特性打磨、營銷轉(zhuǎn)型、市場化改革等系列有力舉措，企業(yè)競爭力快速提升。上半年，實現(xiàn)銷量8380輛，同比提升34.8%，跑贏大市，經(jīng)營指標超預算達成，為東風商用車品牌向上貢獻了東風新汽力量。
01 打磨商品 為市場搏擊提供優(yōu)質(zhì)“炮彈” 去年8月，東風新汽新領導班子到任。在總經(jīng)理陳先兵看來，要成為有價值的東風商用車子公司，就必須以獨立子品牌差異化商品，應對好經(jīng)濟型和主流中短途區(qū)域市場，與本部協(xié)同互補，共同提升東風商用車銷量和市場份額。 “首當其沖的是商品改進和完善?！庇谑牵粓鰻I銷變革提升商品競爭力的戰(zhàn)斗迅速打響。
▋ 東風新汽領導班子成員向客戶交付車輛
今年2月，領導班子帶隊深入市場一線，現(xiàn)場針對商品召開品鑒會、聽證會，在聽取客戶意見后，提出改進意見43項。研發(fā)部門迅速跟進響應，每個品系都按照“為客戶解決了什么問題”“新品要解決哪些痛點”等方式，一一展開。
物流車進行適應性開發(fā)，應用新材料新工藝，D7V駕駛室一個月內(nèi)降重200公斤，在經(jīng)濟性、舒適性等方面實現(xiàn)優(yōu)化升級；專用底盤搶抓經(jīng)濟型市場，解決改裝廠痛點，進行上裝一體化設計，為客戶提供更具價值的產(chǎn)品；工程車適應市場變化，著力向“小”轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)成本更低、品質(zhì)更好。
為激發(fā)研發(fā)人員熱情，東風新汽在市場化改革過程中，還成立虛擬研銷公司，綁定研發(fā)和營銷人員，成為共同的目標負責人，并建立項目薪酬激勵制度，促使研發(fā)人員從客戶需求出發(fā)，對車型負責、對銷量負責。
“通過分品系打磨，東風新汽的新品試制量快速攀升，不斷刷新記錄?！必撠熝邪l(fā)的副總經(jīng)理戴文海介紹。生產(chǎn)過程中，東風新汽通過制定工藝保障標準，確保高質(zhì)量交付。截至目前，15天客戶交付率已達90%。
至此，東風新汽用半年多的時間，實現(xiàn)了“市場判斷準、生產(chǎn)交付快、客戶口碑好”的商品競爭力持續(xù)提升目標。
02 虎口奪食 不丟一個市場，不丟一個客戶 6月份，市場捷報頻傳。東風新汽工程車在上海、湖南、青海、江蘇等地批量交付，這正是推行營銷變革的戰(zhàn)果。 今年以來，東風新汽營銷領域加速變革，在提煉出物流車、工程車、專用車等品系營銷亮點的基礎上，提前儲備商品，分品系、分網(wǎng)絡、分平臺進行營銷。 “用不同的商品應對不同的市場，可有效減少摩擦，有利于客戶關系管理。”營銷領域負責人姚晟坦言。通過“線上+線下”分品系營銷，東風新汽已初步構建起大客戶開發(fā)、維護體系，增加拜訪頻次，提升客戶黏度。 目前，東風新汽工程車市場份額由之前的1.7%提升至3.6%，實現(xiàn)翻番；專用車市場份額同比提升65%。
靈活運行1+N屬地化營銷模式，也是東風新汽的重點營銷舉措。在新疆、陜西等地，按屬地發(fā)展省級代理，拓展二級網(wǎng)絡；在四川等地，更靈活地發(fā)展跨省總經(jīng)銷商和跨省二級網(wǎng)絡，并在運營過程中不斷調(diào)整和探索更佳模式，助力營銷目標達成。上半年，東風新汽10家骨干經(jīng)銷商銷量同比提升20%。
商品賣出去，要想建立客戶好口碑，除了好用，服務是重要的一環(huán)。東風新汽深諳其道，與東風商用車本部協(xié)同，通過分網(wǎng)銷售、并網(wǎng)服務，為客戶提供售后保障。
分品系提升6小時完修率：物流車實行服務救急快速響應、限時到達；專用車實行線邊故障不問責任，直接服務；工程車實行指定對口服務，快速更換總成。針對新疆區(qū)域重點市場，打造”400”雙語服務中心、區(qū)域配件保障平臺、區(qū)域技術專家團隊。
▋ 待交付的東風新汽工程車
“銷售+規(guī)劃+技術+服務”全面協(xié)同的營銷方式，是強化技術營銷、深耕細分市場的有效措施，可為市場開拓提供強大助力。山西運城河津市，年均TIV在1000輛左右，上半年，為突破這一空白市場，東風新汽專門為鋼材運輸客戶建起一個微信群，商企、研發(fā)、營銷、售后等領域人員進群專項服務，通過“一客一服務群”方式，成功實現(xiàn)市場零突破。
方法上靈活應對，行動上唯“快”是圖。東風新汽緊抓重點商品、重點市場、重點客戶，持續(xù)提振士氣，虎口奪食，不丟一個市場、不丟一個客戶。
03 銳意改革 以敏捷團隊支持高效運營 殘酷的市場競爭下，要充分激發(fā)員工奮斗活力、持續(xù)提升企業(yè)競爭力，除了改革，別無他途。 “必須進一步增強危機意識、大局意識，理解改革、支持改革、推動改革。”4月6日，在東風新汽專用底盤公司改革動員座談會上，黨委書記鄢宗云向全體干部員工發(fā)出倡議。
貫徹落實“兩轉(zhuǎn)三強”，深入推進去機關化、去行政化，壓縮管理層級，打破職級限制，推行市場化運作機制，在東風新汽，一場突破性變革迅速展開。
以客戶為中心，提升商品核心競爭力。東風新汽做好“加減法”——研發(fā)、營銷領域做加法，制造領域做減法，打造“啞鈴型”企業(yè)。
上半年，東風新汽研發(fā)、營銷一體化項目團隊建成，下設三個聯(lián)合作戰(zhàn)“軍團”，準確洞察市場，結合客戶需求快速開發(fā)細分商品，提高客戶滿意度，實現(xiàn)商品競爭力、市場份額、盈利能力、品牌力“四個提升”。
以提高運營效率為核心，精簡制造領域組織機構。東風新汽刀刃向內(nèi)，整合生產(chǎn)管理部和卡車公司，負責車輛制造和制造職能管理，卡車公司、專用底盤公司以及新疆工廠三家工廠實行直準間結構優(yōu)化，勞動生產(chǎn)效率持續(xù)提升。
以打造敏捷高效團隊為目標，落實“三項制度”改革。東風新汽推行市場化選、用、育、留機制，高管崗位由之前的17個優(yōu)化至7個；取消部長、科長等行政化干部體系，建立對業(yè)務負責的扁平化組織體系，打造各類人員定期析出淘汰機制，收入分配向一線傾斜；面向社會以靈活政策吸引專業(yè)化、職業(yè)化人才，提升團隊能力和活力。
截至6月20日，東風新汽**機構減少3個，二級機構減少13個，中層管理崗位數(shù)量減少19個，部分管理人員向生產(chǎn)一線優(yōu)化，管理幅度提升20%，全員改革認同感、參與感逐步增強。
在改革中，東風新汽黨委主動作為，充分發(fā)揮“把方向、管大局、保落實”作用，做好思想引領，統(tǒng)一了員工思想，保證了改革平穩(wěn)有序推進到位，東風新汽基本建成了一支職業(yè)化、高效、專業(yè)、敏捷型快速響應的團隊。
當前，東風新汽各項改革工作仍在緊鑼密鼓推進。正視問題，以改革為手段，為發(fā)展賦能，全面實現(xiàn)高質(zhì)量、低成本運營，東風新汽正在“成為有價值的東風商用車企業(yè)”的大道上穩(wěn)步前行。
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